Ich habe das Gefühl jeder ist immer und überall auf Finanzierungssuche. Die Suche nach einem Investor bindet wertvolle Team-Ressourcen und hält von der wichtigen Beschäftigung mit dem Produkt und den Kunden ab – vor allem wenn man sich eine ordentliche Verhandlungsposition erarbeiten möchte und nicht nur Geld, sondern einen Investor mit Branchen Know-How und starkem Netzwerk sucht. Nicht selten ist es dazu nötig über 50 Investoren anzusprechen. Ich hab schon mit Teams gesprochen, die über 100 Investoren angesprochen haben. Zu wissen wie ihr begeistern könnt und was ihr vermeiden solltet, schont Ressourcen und Nerven.

Wie ticken Investoren? Macht euch zunächst klar, dass Investoren selbst auch auf der Suche danach sind in spannende Startups zu investieren. VCs zum Beispiel „müssen“ in einem gewissen Zeitrahmen ihr Risikokapital investieren, damit sich die eingeworbenen Mittel auch verzinsen. Und da spielt die Frequenz neben der Rendite eine nicht unerhebliche Rolle. Das Investieren ist, aus der Sicht eines Investors, immer ein schmaler Grat zwischen Lust auf Rendite und der Befürchtung Geld in den Sand zu setzen. Bei risikoreichen Investments kommt eben leider das eine nicht ohne das andere. Das heißt für euch als Startup: räumt Sorgen und Ängste bezüglich der Risiken aus und steigert gleichzeitig die Aussicht auf einen lukrativen Exit!

Wie also könnt ihr mit eurem Startup Investoren vom Hocker reißen und gleichzeitig Zweifel im Keim ersticken?

Tipp 1: Brennt für euer Thema! Vernachlässigt aber nicht die Fakten.

Wie stark ihr für eure Idee brennt erlaubt indirekt Rückschlüsse auf das Commitment, dass ihr für euer Startup leisten werdet. Ihr geht ein hohes Risiko mit der Gründung eines eigenen Unternehmens ein. Nur wer dieses Vorhaben mit einer großen Portion Leidenschaft für die Branche, das Produkt und die Kunden vorantreibt, steckt auch schlechte Zeiten gut weg und findet schnell wieder auf den Wachstumspfad.

Soll nicht heißen, dass ihr wie vernebelt in Lobeshymnen für eure Idee versinkt. Nein, die Dosis macht es auch hier. Eure Leidenschaft für euer Startup wirkt nur glaubhaft durch die eine gewisse Tiefe fürs Thema und Transparenz auf allen Seiten.
Daher: füttert euren Pitch mit Fakten. Wo könnten Flanken entstehen, die Risiken offen legen? Welche Aspekte rufen Fragezeichen hervor? Wenn offensichtlich ist, dass es Wettbewerber im Markt gibt, dann geht transparent damit um und kehrt dies idealerweise zu eurem Vorteil um, indem ihr z.B. an der Stelle wunderbar eure USP ausarbeitet. Und am aller wichtigsten: Macht deutlich, dass ihr das Marktumfeld und den Kunden verstanden habt.

• Wer genau (!) ist euer Kunde?
• Welches Problem, löst ihr für den Kunden?
• Warum sollten Kunden für diese Lösung bezahlen?
• Wie groß ist euer Zielmarkt?
• Wie rollt ihr euren Vertrieb aus?

Mit Antworten auf diese Fragen steigert ihr in jedem Fall die Lust auf Rendite. Gute Beispiele findet ihr unter anderem hier.

Tipp 2: Räumt Sorgen der Investoren aus dem Weg

Sobald es irgendwo stinkt werden Investoren schnell misstrauisch. Das Gefühl, das ein Investor beim ersten Kontakt oder weiter im Prozess vermittelt bekommt, ist entscheidend. Und an der Stelle ticken alle Investoren gleich. Hinterlasst ihr mit geplatzten Terminen, inkonsistenten Informationen oder Unstimmigkeiten im Team einen bitteren Nachgeschmack, relativiert sich die Lust auf Rendite mit einem starken Case recht schnell und ihr könnt euch damit ins Aus katapultieren.

Daher ist es gleichermaßen wichtig die Sorgen und Ängste des Investors klein zu halten wie auch Lust und Begeisterung für euer Vorhaben zu wecken.

Antizipiert mögliche Fragen des Investors:

• Wo seht ihr wesentliche Risiken bei der Umsetzung eures Vorhabens?
• Wo könnten Investoren Gründe für ein Scheitern vermuten?
• Warum solltet ihr erfolgreich sein, wenn ähnliche Startups schon am gleichen Geschäftsmodell gescheitert sind?
• Wie könnte euch der Wettbewerb ein Strich durch die Rechnung machen?
• Löst ihr wirklich ein Problem beim Kunden und ist das Problem so bedeutend, dass ihr eure Lösung aus der Hand gerissen bekommt.

Das Lösen eines wirklich brennenden Problems ist extrem machtvoll. Betont, was ihr an der Stelle anders und besser macht als eure Vorgänger oder Wettbewerber. Denn das ist der Kern eures Geschäftsmodells. Auch ein sehr gutes Team schafft schnell Vertrauen: Was macht euch besonders und von welchen Erfahrungen (ob positiv oder negativ) ihr profitieren könnt. Es ist was dran an dem Satz: Das beste Team kann auch ein weniger gute Idee erfolgreich umsetzen, anders herum funktioniert es kaum. Daran knüpft auch die Frage nach der Umsetzungskompetenz an: Ein gutes Team kennt mögliche Risiken des Geschäfts, weiß mit ihnen umzugehen und hat einen Fahrplan für die nächsten Monate und Jahre. Ihr hinterlasst einen strukturierten Eindruck und mindernd die Sorgen des Investors, dass er hier ein hohes Risiko eingeht.

Tipp 3: Nehmt nur so viel Geld, wie ihr wirklich braucht

Die Finanzierungssumme sollte eigentlich kein großes Problem darstellen, wenn ihr flexibel sein könnt. Wenn ihr wirklich schnell Geld braucht, nehmt ihr was ihr bekommen könnt. Wenn ihr aber zeitlich entspannter seid, mehrere Investoren Interesse zeigen oder ihr flexibel seid, was die Höhe angeht, seid ihr in klar im Vorteil. Euer Geschäftsmodell und Meilensteine sollten jetzt das zentrale Thema der Verhandlung sein:

• Wo werdet ihr laut Finanzplan und KPIs in 2, 3 oder 5 Jahren stehen?
• Wie viel Geld benötigt ihr um diese Ziele zu erreichen?
• Wie wird sich dann eure Bewertung entwickeln?
• Was kann dann der Return für jeden Investor sein?

Limitiert euch auf die Summe, die ihr wirklich braucht. Sind es 0,5Mio.€, die euch zum nächsten Meilenstein tragen, dann fragt nach 0,5Mio.€. Braucht ihr mehr, fragt nach mehr. Der Meilenstein kann „Break Even“ heißen oder vielleicht ein Umsatz- oder Kundenziel, mit denen ihr mit einer gesteigerten Bewertung in die nächste Finanzierungsrunde geht. Macht nicht den Fehler nach mehr zu fragen als ihr tatsächlich braucht um bestimmte Ziele zu erreichen. Das schürt nur viel zu hohe Erwartungen von Seiten des Investors. Das kann ordentlich in die Hose gehen.

Und bitte argumentiert euren Finanzbedarf und die Bewertung sauber. Das ist schwierig für die erste Runde – wenn nicht fast unmöglich. Daher ist umso wichtiger: Macht deutlich was genau ihr mit dem Investment umsetzen wollt, wo ihr damit nach einem definierten Zeitraum stehen werdet. Habt dazu einen sauberen Finanzplan mit nachvollziehbaren und realistischen Annahmen und seid transparent bezüglich euren Vorstellungen von einer nächsten Finanzierungsrunde. Denn: nach der Finanzierungsrunde ist (oft) vor der Finanzierungsrunde. Holt euren Investor da frühzeitig ab.

Fazit: Wenn ihr Investoren begeistern könnt, ihnen brennende Fragen zu Chancen und auch Risiken sauber beantworten könnt und eure Umsetzungsstrategie auch in den Zahlen ein schlüssiges Bild ergibt, habt ihr die besten Voraussetzungen Investoren für euch zu gewinnen. Weckt die Lust auf Rendite und gleichzeitig das Vertrauen, dass ihr die Risiken und die Umsetzung im Griff habt!

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